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De la vieja escuela

24 Jan , 2014  

Branding, benchmarking, findings, market research, ……… me quedo con la táctica comercial de mi padre, como la llamo yo “la de la vieja escuela“.

Actualmente se ven millones de publicaciones hablando de conceptos y estrategias de venta, existen de muchos tipos y las llaman de mil maneras, yo no digo que no sean buenas, pero para táctica comercial buena, la de mi padre.

Recuerdo de adolescente cuando lo acompañaba a realizar una primera visita y al entrar en algún comercio, el propietario nos miraba de reojo y casi con desprecio, pensando ” ¿…que querran venderme estos?”. Cuando quería darme cuenta salíamos de allí con la venta realizada y con una relación con esta persona, como si fuese un amigo de toda la vida.

¿Pero que ha pasado aquí?,…… ¿como lo ha hecho?

Empecé a fijarme y a estudiar su comportamiento.

Mientras el dueño del comercio nos miraba con recelo y terminaba de atender a los clientes, tiempo que se me hacia lentísimo porque parecia que el señor lo alargaaaaba para ver si nos íbamos, mi padre parecia entretenerse observando el local, paseando de aquí a allá como jugueteando por los pasillos, lanzando preguntas en alto, a mi parecer absurdas, dándoles conversación a los clientes mayores, pequeños, básicamente a todo el que estuviese por allí, e implicando siempre al comerciante a intervenir. Yo pensaba, ¿este hombre ha venido a vender o a pasar el rato?

Todo esto formaba parte de una estrategia muy bien premeditada, se fijaba en todos los detalles, cuadros con escudos, alguna banderita, trofeo, algo que le diese alguna pista. Todo esto era para encontrar el hilo conductor que le hiciese llegar hasta el tema, bien fuese política, futbol, pesca, etc., algo en el que el dueño del negocio tuviese algun interes especial para entrar en la conversación. Cuando ya había captado su atención y entrado en el debate, con disimulo le asignaba el papel protagonista.

Al comerciante ya le habian cambiado las prioridades y despachaba rapidamente a sus clientes para poder seguir dialogando sobre el tema ese del que hablaba mi padre, que por “casualidad”, era algo que le gustaba mucho al señor.

Recuerdo que dos horas despues de conversación, que por cierto nada tenia que ver con nuestro producto, nos despediamos de allí, no como el que se despide de un cliente que acaba de captar, si no como de un amigo de las tertulias en el café del barrio. Yo pensaba, ¿ya nos vamos? ¡pero si no le ha hablado de lo nuestro!

Ya casi saliendo por la puerta, mi padre se giraba y le decia como si no tuviese importancia, ” ¡ah sí, te dejo mi tarjeta por si necesitas algo de ……! “, aunque os prometo que he visto casos en el que el mismo cliente al ver que terminaba la visita, preguntaba interesado que producto era el que le ofrecíamos, y llegaba a sentirse culpable por habernos entretenido tanto tiempo, y claro sintiendose obligado a comprarle al que consideraba no un vendedor desconocido, ….. sino a un amigo.

 


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